ปริศนาการระดมทุนเทคโนโลยีของไทย: ทำไมเงินทุนระยะเริ่มต้นยังเข้าถึงยาก

ระบบนิเวศสตาร์ทอัพเทคโนโลยีของประเทศไทยเติบโตจากต้นแบบประปรายสู่ระบบที่เริ่มเป็นรูปเป็นร่าง ทว่าการเข้าถึงเงินทุนยังคงเป็นคอขวดที่ยืดเยื้อ ปัญหาไม่ได้มีจุดติดขัดเพียงจุดเดียว แต่เป็นชุดของข้อจำกัดที่เชื่อมโยงกัน: วัฒนธรรมการลงทุนที่ระมัดระวัง ความจุของกองทุน VC ระยะเริ่มต้นที่จำกัด ความพร้อมของผู้ก่อตั้งที่ไม่สม่ำเสมอ และความท้าทายเชิงโครงสร้างด้านทางออก (exit) ทั้งหมดนี้ร่วมกันก่อร่างภูมิทัศน์การเงินที่มักผลักดันผู้ก่อตั้งไทยที่มีความทะเยอทะยานให้มองออกนอกประเทศ

ในระดับ seed และ pre-seed ผู้ก่อตั้งจำนวนมากพึ่งพารอบจากครอบครัว-เพื่อนหรือเช็คเล็กๆ จากแองเจิล มีเงินทุนร่วมลงทุนอย่างเป็นทางการอยู่ แต่จำนวนกองทุนยังค่อนข้างน้อยและขนาดเช็คโดยทั่วไปค่อนข้างอนุรักษนิยมเมื่อเทียบกับเพื่อนบ้านในภูมิภาคอย่างสิงคโปร์ นักลงทุนมักชอบเดิมพันระยะหลังที่มีแรงฉุดรายได้ชัดเจน ส่วนหนึ่งเพราะแบบจำลองความเสี่ยงสำหรับเทคไทยยังอยู่ระหว่างพัฒนาและการออก (exit) ยังไม่ถี่ เมื่อมี CVC ปรากฏ ก็อาจนำพาช่องทางจัดจำหน่ายและความน่าเชื่อถือมาให้—แต่ก็อาจมีเงื่อนไขเชิงกลยุทธ์ที่ไม่สอดคล้องกับความเป็นอิสระระยะยาวของสตาร์ทอัพ

สินเชื่อธนาคารช่วยเติมช่องว่างได้น้อย สถาบันการเงินแบบดั้งเดิมมักต้องการหลักประกันและกระแสเงินสดย้อนหลัง; สตาร์ทอัพที่หนักไปทางซอฟต์แวร์มักไม่มีทั้งสองอย่าง Venture debt กำลังเกิดขึ้นทั่วโลก แต่ในไทยยังเพิ่งเริ่มหาจุดพอดีผลิตภัณฑ์–ตลาด ทำให้ผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่ต้องยืดทุนหุ้นหรือ bootstrap โครงการให้ทุนและสิทธิประโยชน์ทางภาษีก็มีอยู่ตามหน่วยงานและองค์กรพัฒนา ทว่าการเข้าถึงอาจไม่ทั่วถึง: เกณฑ์คุณสมบัติ ไทม์ไลน์การสมัคร และภาระการรายงาน อาจบั่นทอนทีมเล็กที่ไม่มีทรัพยากรด้านคอมพลายแอนซ์

อุปสรรคประการที่สองคือความสอดประสานระหว่างผู้ก่อตั้ง–นักลงทุน วัสดุนำเสนอ (pitch) บางครั้งประเมินค่าการเงินต่อหน่วย การคงอยู่ของลูกค้า หรือความยากต่อการลอกเลียนแบบต่ำไป ขณะที่นักลงทุนอาจให้ความสำคัญกับกำไรระยะสั้นมากเกินไปแทนเส้นทางสู่การสเกล ความไม่ลงรอยนี้ลดอัตราปิดดีลและยืดวงจรการระดมทุน ซึ่งอาจเป็นเรื่องอยู่รอดในตลาดที่เคลื่อนเร็ว ผู้ก่อตั้งที่ยังไม่เคยผ่าน term sheet การกำหนด liquidation preference หรือการออกแบบ ESOP อาจยอมโครงสร้างที่ทำให้รอบอนาคตยากขึ้น

ภูมิศาสตร์และเครือข่ายก็สำคัญ VC ระดับภูมิภาคจำนวนมากมีสำนักงานใหญ่ในสิงคโปร์ ที่ซึ่งเงินทุนลึกและโครงสร้างกฎหมายเหมาะกับดีล venture สตาร์ทอัพไทยตั้ง holding company ที่นั่นบ่อยเพื่อเข้าถึงทุน; แม้มีประสิทธิผล แต่นี่เพิ่มความซับซ้อนและแรงเสียดทานที่อาจเกิดกับปฏิบัติการในประเทศ การจัดโครงสร้างข้ามพรมแดนยกประเด็นเรื่องที่ตั้ง IP ภาษี และการควบคุม ซึ่งอาจทำให้ผู้ก่อตั้งมือใหม่เกรงใจ

ทางออกคือชิ้นส่วนสุดท้าย เส้นทาง IPO ในประเทศเป็นจริงได้สำหรับบริษัทขนาดกลางที่ทำกำไร แต่บริษัทเทคที่ต้องการเงินเติบโตอาจพบว่าข้อกำหนดการจดทะเบียนหรือความอยากรับความเสี่ยงของตลาดไม่สอดคล้องกับไทม์ไลน์ venture M&A ยังเกิดเป็นระยะๆ เมื่อไม่มีเครื่องยนต์ทางออกที่คาดเดาได้ นักลงทุนจะปรับลดมูลค่าและชะลอการปล่อยทุน สร้างวงจรที่กดทับการรับความเสี่ยงระยะเริ่มต้น

อย่างไรก็ดี ยังมีจุดสว่าง เร่งการเติบโตจากแอคเซอเลอเรเตอร์ ห้องแล็บมหาวิทยาลัย และ sandbox เฉพาะอุตสาหกรรมในฟินเทค โลจิสติกส์ และ agri-tech ช่วยยกระดับความพร้อมของผู้ก่อตั้ง แพลตฟอร์มระดับโลกด้าน crowdfunding และการเงินแบบอิงรายได้ (revenue-based) ถูกสำรวจเป็นเครื่องมือเสริมเมื่อทุนหุ้นหายาก พันธมิตรนานาชาติ—ทั้งกับบิ๊กคอร์ป SEA และกองทุนข้ามพรมแดน—มอบช่องทางเชิงพาณิชย์ที่เกินขนาดตลาดของไทย

สำหรับผู้ก่อตั้ง กลยุทธ์ปฏิบัติได้จริงรวมถึง: สร้าง go-to-market ที่ใช้ทุนอย่างมีประสิทธิภาพ; เชี่ยวชาญเมตริกที่ลดความเสี่ยงที่รับรู้ (การคงอยู่ของ cohort ความชัดเจน CAC/LTV); เตรียมห้องข้อมูล (data room) ให้สะอาดตั้งแต่เนิ่นๆ; และเข้าหาคู่ค้าองค์กรพร้อมข้อเสนอ pilot ที่พร้อมปฏิบัติ สำหรับผู้กำหนดนโยบายและผู้สร้างระบบนิเวศ ลำดับความสำคัญรวมถึงการเสริมเครือข่ายแองเจิล มาตรฐานเทอมชีต สร้างช่องทาง venture debt และส่งเสริมตลาดรองที่หมุนเวียนสภาพคล่องผู้ก่อตั้งและพนักงาน การปลดล็อกคันโยกเหล่านี้ร่วมกันจะคลี่คอขวดที่ยืดเยื้อที่สุดของไทย: เส้นทางจากไอเดียสู่สเกลที่ลงทุนได้